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Choisir un courtier indépendant ou une grande enseigne nationale ?

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Pour choisir votre courtier en crédit, vous hésitez entre un grand réseau national ou une petite enseigne indépendante ? Attention aux idées reçues !

Les grandes enseignes de courtage

Elles se sont développées très rapidement avec l’engouement du marché immobilier et la baisse des taux d’intérêts ces dernières années. Les plus grandes sociétés affichent des agences partout en France (plus d’une centaine), qui ont poussées comme des champignon grâce en général au système de la franchise.

Les enseignes indépendantes locales

Elles sont nombreuses également et ont su s’adapter face aux nouvelles règlementations leur imposants plus de responsabilités. Nous évoquons ici les sociétés de courtage disposant au minimum d’une agence et de plusieurs collaborateurs. Certaines regroupent leurs équipes au sein d’une même adresse, d’autres ont monté plusieurs agences dans leur région.

Les courtiers indépendants exerçant seuls à leur domicile ou dans un centre d’affaires sont devenus très rares car il devient difficile de s’organiser dans ce métier qui a vu les règlementations grandir.

Des stratégies commerciales différentes

Pour faire face à leurs frais de fonctionnement importants, les grandes enseignes ont des objectifs basés sur un volume élevé ce qui implique un taux de chute important alors que les plus petites sont plus attentives à la qualité plutôt que la quantité.

Leur taux de transformation (rapport entre le nombre de dossiers réellement aboutis et le nombre global de demandes envoyées en banques)  est donc généralement plus élevé.

Pour choisir le meilleur courtier, il suffit de faire confiance au plus grand réseau ? Détrompez-vous, ce n’est pas si simple

Comme une centrale d’achat, on pourrait penser que plus l’enseigne de courtage est importante et plus elle arrive à négocier les taux les plus bas auprès des banques.

C’est bien ce que vantent ces sociétés de courtage avec leur nombre d’agences et le volume de crédits négociés.

Malgré cela, beaucoup de petites enseignes prospèrent avec un niveau de satisfaction très élevé des clients. Pourquoi ?

Si tel était le cas et depuis plus d’une trentaine d’années qu’existe ce métier, il ne devrait donc rester que quelques grandes enseignes, les petites n’ayant pu résister dans ce marché ultra concurrentiel.

Or, l’histoire n’est pas si simple, bien au contraire. Toutes les banques ont besoin des courtiers et tous les courtiers ont besoin des banques.

Les banques n’ont aucun intérêt à privilégier certaines enseignes. Les courtiers sont avant tout des apporteurs d’affaires pour les banques et vaut mieux ne pas faire de jaloux lorsque l’on travaille sur ce type de réseau. Alors elles mettent à disposition une « grille de taux prescripteurs » valable pour l’ensemble leurs partenaires. Une fois un courtier référencé dans une banque, il est logé à la même enseigne que tous les autres.

Elles adressent donc cette grille de taux tous les mois à leur centaines de courtiers-partenaires via une mailing liste incluant l’ensemble de leurs courtiers partenaires.

Les taux mis à la disposition des courtiers sont donc identiques pour toutes les enseignes.

Quels sont les atouts du courtier pour négocier au mieux votre crédit ?

L’expérience, la capacité de négociateur du courtier, sa façon de « monter le dossier », sa réputation auprès des banquiers, permettent d’obtenir les meilleures décotes.

En effet, il faut bien comprendre qu’en octroyant un crédit, les banques qui acceptent de rogner sur leurs marges, achètent avant tout un nouveau client avec une relation commerciale (ouverture d’un compte courant, domiciliation du salaire, souscription des moyens de paiement, assurance habitation pour certaines).

Leur rentabilité se mesure donc à chaque dossier.

C’est donc la qualité de votre dossier et les perspectives de rentabilité (leur fameux PNB) avec le niveau de vos revenus qui y seront domiciliés, qui permettront aux courtiers d’obtenir un taux plus ou moins bien placé.

Il en va également de la qualité de la relation humaine entre le courtier et son interlocuteur bancaire. Ce dernier sera enclin à faire plus d’efforts pour un courtier qu’il apprécie et dont il connait la qualité de ses dossiers.

Lorsque la banque est d’accord pour diminuer le taux normalement applicable dans leur barème, cela s’appelle une décote et cela se négocie au cas par cas.

Paradoxalement, un courtier d’une enseigne locale avec un faible volume de production, qui adresse à ses partenaires bancaires des dossiers très bien montés avec un excellent taux de finalisation est finalement mieux traité qu’un confrère appartenant à un grand réseau dont la qualité des dossiers et le taux de transformation seraient médiocres. Ce n’est donc pas tant le nombre de dossiers envoyés qui compte pour une banque mais bien ceux qui se finalisent réellement, la qualité globale des dossiers et le taux de transformation du partenaire.

En effet, un partenariat avec un volume important de dossiers à étudier mais un faible taux de finalisation devient vite très chronophage pour les banquiers qui finissent tout simplement par faire passer les dossiers des autres courtiers en priorité.

Les courtiers ne sont pas uniquement jugés sur le volume de dossiers car si les banques n’atteignent pas leur objectif de marge, le partenariat ne leur est pas profitable. Soit-elle y mettent fin, soit le traitement des dossier s’en ressent au détriment du client.

D’ailleurs depuis quelques années, les banques se sont mises à noter les courtiers sur leur capacité à faire aboutir la relation commerciale souhaitée en contrepartie des taux négociés. Une enseigne de courtage dont les clients ne domicilient finalement pas leurs revenus ou ne souscrivent pas les moyens de paiement, peut tout à fait se voir remis en cause le partenariat malgré un volume de dossiers conséquent.

Choisir un bon courtier, c’est avant tout choisir un humain !

L’aspect humain est particulièrement important au-delà du nom de la société inscrit sur la carte de visite. Les banquiers ont d’ailleurs tendance à se faire une idée de la qualité des conseillers au sein même des grands enseignes et malgré l’appartenance à un groupe, c’est la réputation du courtier qui traite votre dossier qui fait la différence.

D’ailleurs beaucoup de banquiers confient préférer un bon partenaire local plutôt qu’une usine à dossiers dont la qualité s’en ressent.

Le challenge principal pour les acteurs de ce secteur est donc le recrutement et la formation car ce métier tient surtout à l’humain. Il devient particulièrement complexe de ne recruter que des talents en ayant des centaines d’agences à remplir avec un turn-over à gérer et une formation à dispenser.

Courtier : un métier difficile qui nécessite toutes les compétences

Ce métier d’apparence simple est particulièrement difficile. Souvent exercé en statut indépendant et rémunéré uniquement à la commission. Dans les grandes enseignes, il faut pouvoir traiter un volume de dossiers important afin d’atteindre une rémunération intéressante. La qualité de l’accompagnement peut s’en ressentir.

Autant vous dire qu’il faut s’accrocher pour gagner sa vie dans un marché aussi concurrentiel. Les dossiers n’arrivant pas toujours assez nombreux, il faut se constituer un réseau d’apporteurs d’affaires, tels que les agents immobiliers ou les notaires, permettant de recevoir régulièrement de nouveaux contacts ciblés. Un bon courtier doit donc se montrer convaincant en prospection, négociation, en technique de financement, rigoureux dans le montage/suivi de ses dossiers et au fait de l’actualité économique. Bref, seuls les plus efficaces, volontaires et professionnels subsistent.

Tout cela nous fait mieux comprendre pourquoi ce n’est pas forcément la plus grosse enseigne qui remporte le dossier lorsque les emprunteurs les mettent en concurrence.

Le taux négocié par un « petit » courtier est quelques fois même plus avantageux.  Le contact humain et le niveau de l’interlocuteur font souvent pencher la balance lorsqu’il faut choisir. Il est vrai qu’au pire, le taux est le même pour tous les courtiers si les banques appliquent stricto-sensu leur barème.

Au-delà des conditions de votre crédit, les conseils judicieux d’un expert

Il faut aussi apprécier la qualité de l’expertise de votre interlocuteur car certain conseils judicieux peuvent permettre d’économiser des montants importants. L’expertise c’est justement ce dont vous avez besoin lorsque vous hésitez dans votre plan de financement, quel apport ? quelle durée ? quel taux d’endettement puis-je me permettre ?

Le montage financier peut même différer complètement entre courtier, ce qui ne devient plus comparable sur la seule base d’un taux.

Votre dossier est compliqué, quel courtier privilégier ?

La encore, l’enseigne en elle-même ne joue pas un rôle primordial. La décision de la banque sera fera au cas par cas, sur la présentation de votre dossier et la qualité de la relation qu’elle aura avec le courtier.

La façon de monter votre dossier et d’optimiser le plan de financement peut largement jouer dans la balance. Raison pour laquelle un courtier peu expérimenté ou affûté peut faire pencher la balance du mauvais côté. Les décisions en banque se jouent quelques fois à un détail dans l’argumentaire et la présentation.

Sachez cependant que si votre dossier est complètement hors critères, le refus sera catégorique partout.

Quelle différence sur les frais de courtage ?

C’est la question qui fâche mais au regard du travail fourni, le courtier qui suit votre dossier du début jusqu’à la fin, mérite salaire. En effet, le temps passé à négocier, suivre l’avancement du dossier, relancer les banques, répondre régulièrement à vos appels ou mails est important car les banques délèguent de plus en plus ce suivi aux courtiers. Ce qui est certain et au-delà de l’intérêt financier à passer par un courtier, c’est que le soutien apporté en vaut la peine, surtout lorsque l’on a besoin d’être rassuré et d’avoir réponse à ses questions rapidement.

La différence du montant des frais de courtage selon les enseignes peut néanmoins poser question.

Les grandes enseignes se sont majoritairement développées en franchise. Cela implique des couts de structure moindres pour le franchiseur mais élevés pour le franchisé qui doit également reverser des royalties, rentabiliser des droits d’entrées et des frais de fonctionnement imposés. 

Cela se ressent au niveau des frais de courtage. Il faut compter entre 1 500 € et 2 000 € pour des franchisés ou enseignes nationales contre en moyenne 700 € à 900 € sur le marché.  

Très généralement, les frais de dossier que vous auriez eu à payer en banque sont annulés par le courtier et les frais de courtage les remplacent. Vous ne cumulez donc pas les frais de dossier bancaire et les frais de courtage.

Attention aux courtiers qui sont prêts à pratiquer la gratuité de leurs frais de courtage pour se démarquer commercialement. Cette stratégie marketing met de côté le plus important qui est le coût total du prêt négocié. Par ailleurs, les clients se retrouvent souvent à payer des frais de dossier en banque et le travail du courtier se résume à les orienter sur les banques, le plus dur restant à faire par vous-même.

Bon à savoir, vous n’avez à payer les frais de courtage que si vous contractez le crédit obtenu par le courtier. Sinon, ils ont l’interdiction de vous facturer le moindre euro.

Le nombre de banques partenaires, un critères si déterminant ?

Le nombre de banques partenaires est souvent mis en avant par les plus grandes enseignes.

Il s’avère au réalité que les courtiers ont tous tendance à travailler avec quelques enseignes habituelles et souvent bien positionnées sur le marché. Le fait de faire miroiter + de 100 banques tient plus du marketing que de la façon de traiter votre dossier. De surcroit, les courtiers ont tendance à additionner les partenaires bancaires régionaux issus d’un même groupe pour gonfler le chiffre. En fait, seules une bonne dizaines de banques sont vraiment importantes sur le marché. Dans la pratique, votre dossier est adressé à une, deux ou trois banques maximum qui sont intéressées à proposer de bonnes conditions pour votre profil.

Les courtiers respectent-ils tous la règlementation en vigueur ?

Depuis 2013, tous sont dans l’obligation d’être inscrits au registre de l’ORIAS. Cela leur impose la souscription d’une assurance Responsabilité Civile et Professionnelle. Cette capacité est vérifiée par les banques pour renouveler les partenariats tous les ans.

Si vous voulez vous assurer du sérieux de l’enseigne les courtiers les plus attentifs à la réglementation adhèrent à une association professionnelle. Une des plus connues, l’APIC, regroupe des centaines de sociétés en faisant respecter une charte de bonne conduite à ses adhérents.

La taille du courtier, surtout un avantage pour sa notoriété et négocier ses commissions bancaires

Finalement, l’avantage principal des grandes enseignes (tout du moins pour leurs actionnaires) est la possibilité de négocier au mieux ses accords financiers au travers des commissions reversées par les banques.

La commission bancaire perçue par le courtier se monte en général à 1% du montant du prêt par dossier finalisé et les plus grosses enseignes essaient de jouer sur leur volume, non pas pour demander des taux plus bas pour leurs clients mais pour obtenir des sur-commissions permettant de faire face au couts importants de leurs structures.

Leurs budgets de marketing et de communication afin d’alimenter leurs nombreuses agences sont colossaux et leur stratégie commerciale nécessite un volume croissant de dossiers.

Quelques éléments vous permettant de choisir un bon courtier :

Ancienneté de la société : un courtier qui existe depuis de nombreuses années est un gage de sérieux. 

Une agence bien implantée et la possibilité de vous recevoir.

Les avis internet : méfiez-vous si vous ne trouvez aucun avis ou si vous pouvez les compter sur les doigts d’une main.

La recommandation : une de vos connaissance a fait appel à lui et en est satisfaite

Doit être courtier en assurance également afin de négocier la meilleure offre assurance incluse

Adhérent d’une association professionnelle des courtiers (APIC, CNIOB)

Outil informatique utilisé (une des références est Cifacil-Altoffice)

Publié le 07/02/2018 10:00

Courtier en crédit immobilier

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